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  • 干货 如何进行大客户开发?

  • 作者:  来源:本站  日期:2019-06-22 22:27:05
  •   一般来讲,每个地区都有自己的采购招标网站,对于这些网站,我们要全面且充分的掌握和了解,及时关注其中的信息,从而保障我们不会错过重要的事情和信息。

      内部消息,可能有的小伙伴会说,光看网站的话是不是很容易错过一些关键的时间节点,没错,我们不否认有一些关键的情况需要一些内部人员的协助,所以,如果可以的话,我们尽可能要利用公司高层的人脉关系来进行信息沟通。

      其他信息渠道,当然,我们除了官方的信息渠道之外,对于一些招标中心的信息以及政府公告、车管处的信息等方面也要多做涉及。以此来保证我们不会错过促进成交的关键节点。

      对于销售线索的锁定,我们自然抱着一种了解越多越好的状态,例如针对采购的预算、单位、用途、对标的品牌和竞争对手的跟进程度做出了解。

      客户资料:包含客户的组织机构、通讯方式、使用人员、使用部门、使用情况、业务情况等。结合不同的使用者、采购者和决策者,我们会产出相应的执行方案。

      项目资料:对于客户的采购计划、时间表、预算和相关需要解决的问题来展开,以方便我们更好的根据实际情况给出相应的销售政策,增加客户对我们的满意度。

      对手资料:除了小伙伴们分享的对于对手跟进情况了解之外,我们还需要了解客户对于竞争车型的使用情况、客户对对手的满意度以及对手销售代表的姓名和销售风格等做出判定。

      上面的内容,主要是围绕大客户开发进行销售线索的获取以及销售线索的锁定两个方面的工作,接下来我们一起进入落地实施的部分:

      店内体系的搭建,一次成功的大客户成交也是需要各部门的通力合作,越是大的客户,越需要我们更多的部门一起参与。

      首次见面会,我们需要充分重视首次见面会,店内高层领导加上全店各部门管理者的参与可更好的为顾客展示不同的超值服务价值。

      针对决策者,我们可以更组织一些酒会,无论是政府还是商业高层,都需要更多的进行交流,这种交流可以促进一些人文以及经济的增长,而如果我们在其中起到关键作用的时候,就是我们后续工作推动轻松的时刻。

      针对使用者,可以进行试乘试驾会,除了对于产品优势的体现之外,也是对于服务价值的体现,强调销售人员的服务能力和价值,是我们后续推动的关键核心之一。

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