• 您的位置 首页 > 客户案例
  • 客户开发经典案例——参加聚会

  • 作者:  来源:本站  日期:2019-06-22 22:27:21
  •   通过前面的案例发现,我们要学会借力借势。借力使力不费力,借别人的力跟着一起上。所以做业务的悟性很重要。而“悟”就是要用心,用心才会有悟性。我有一个同学叫胡南,做网络的。我刚开始做保险那一两年,他的情况也很糟糕,根本没有多余的钱,只在我这里买了一个300多块钱的意外险。有一天下午我没什么事,去胡南办公室聊天。过了一会儿,他说晚上有一个朋友结婚,要去喝喜酒。我突然来了灵感,要求跟他一起去,我说我也会给他的朋友送一个红包。他开始觉得不合适,后来看我这么说,也不好拒绝。我想,这个红包很值,我至少可以认识我那一桌的人。所以搞自己的聚会不如参加别人的聚会。

      聚会的时候,如何认识里面的人也很讲究技巧。有些销售员参加聚会急于求成,别人以后再也不敢带他去参加聚会了。有一次我带一个新人去参加一个商会活动,当时忘记向新人交代,结果他过去以后到处派名片,别人觉得他很滑稽,弄得我也很难堪。企图心太明显,会让别人对你的第一印象非常差,而第一印象不好,就会对你避之唯恐不及,还会和你交往吗?而我参加那个婚礼,只是认识了我自己坐的那一桌的人,一共8个人,后来却有4个都成了我的客户!

      我去了以后,首先在想,这个朋友去聚会,他坐的那一桌,一定是跟他比较熟悉的人,一定都能讲上话,所以我就跟他坐在一起。坐下当然也不能不掏名片,这个度的把握很重要,一般聚会吃到大概七成的时候开始发名片,当然是之前就聊得很开心的情况下。先问问别人是做什么的,敬敬酒,这个时候再派名片就非常自然。派名片的同时要注意一点,并不是每个人都会带名片去的,所以我一般是这样的,带了名片以后,会拿出纸和笔,麻烦对方给我留个电话,这样就有了这一桌人的电话。这个细节很重要。我怎么介绍自己呢?我说我是老胡的朋友,今天和老胡在一起,老胡说刚巧有个朋友要结婚,所以我们一起过来了,因为今年算命的人跟我讲,多参加一些婚礼对我的财运有帮助,今天就借这个朋友的喜事,一起发财。我讲这些,就是给别人一个来的理由,并且这个理由合情合理。然后我说我是平安保险公司的,我也不针对谁讲;我说今天认识是缘分,你们以后若需要向我买保险,保证会设计一款最适合你的产品,而且服务一定是最好的,你们尽管放心,老胡知道我的性格。之后我也不多说什么,就发了名片。

      关键是拿到他们的名片以后,接下来的跟进。跟进就是前面讲的思路,以服务者的身份出现。现代营销学之父科特勒讲服务就是集成,就是整合资源,一定要为别人创造附加值,互利互惠,尽量想办法帮到客户。比如说和老李接触,一定要想自己哪一点可以帮到他,他做生意,缺客户,自己有没有这方面的客户?如果他是老师,就看看能不能帮他介绍两个学生,一定想办法为他创造一些价值,一定要留下贡献给他,这是我和别人交往的原则。所以不要强势地推销什么东西,这样别人看到你都怕,下次就不可能再带你去了,所以这个度的把握很重要。

      后来胡南也带我参加他们的一些行业聚会。为什么?因为我给他介绍了三四个做互联网的朋友,介绍客户给他。我会帮他拉业务,这样胡南就愿意不断带我去参加他的聚会,而我去了以后,也一定要帮他挣面子。

      很多人说我没有人脉,没办法参加聚会怎么办?且慢,请你仔细想想,你妻子有没有聚会?你的同学有没有聚会?你的朋友有没有聚会?你可以跟他们一起去。不要刻意去问:你最近有没有聚会?我想跟你去一下。可以这样问:老李,这个周末忙不忙?有没有什么安排?他可能说这个星期六比较麻烦,他朋友的儿子满月。这就是机会了,你可以借机提出跟他一起去,但是一定要给他承诺,绝对不会给他添麻烦,这个前提其实也是做人的问题,要让他先放心,才能认可你。做好了第一次,以后还会有机会。

      在跟进的时候,度的把握非常重要。一般来说,前面二三十分钟我都不发名片的,甚至我看那个场合如果不适合发名片的话,就坚决不发,只是把我的电话写给别人。因为如果你的企图心太强,会给别人留下不好的印象。我太太有时候去一些高端的客户聚会,一般第一次都不派名片,一派名片就怕别人觉得这个人来就是推销保险的。其实并非人们不需要保险,只是习惯性地拒绝是人的天性,更何况保险业务员里一些同人“死缠烂打”的做法让人心有余悸。和别人聊天的时候,首先要做一个好的听众,其次要展现你可以给别人带来的好处。比如在餐桌上认识李先生,是做互联网的,你可以告诉他,自己有一些朋友要做网站,能不能找他?他肯定说可以了。你就说到时候有机会就给他介绍一下。这样即使你没要他的电话号码,他也会主动要你的电话号码,因为他认为你对他有价值。

      通过为客户创造价值,拿别人的名片就很容易。我们在和任何人交往的时候都是这样。假设对方是做海运的,你可以问一下,他们的海运业务主要是跑亚洲市场还是欧美市场?如果他说自己的优势主要是欧洲市场,而你可能有这方面的朋友,那个人的货也是走欧洲的,你可以告诉他到时候介绍他们认识一下。他一定会说好。如果你没有客户介绍也没关系,因为货运也不是马上就可以找到客户的,其实他做生意也明白这一点,但是每一个机会生意人都会把握,他觉得你有这个机会就会很感兴趣,会主动结识你。再举一个例子,假定你碰到一个人,他说是做老师的,你可以趁机问他,平时做不做家教。即使他现在没做家教,也基本不会放弃可能的机会,所以他一定不会拒绝你。这时候可以说自己同学的小孩如果需要家教,可不可以找他,他自然会应承,并把他的手机号码给你,甚至连办公电话和家里电话也一起给你。所以一句话,拿到电话号码的秘诀就是为别人创造价值。当然,前提是你一定要兑现承诺。若你没有这些资源,你可以整合你同事或者其他客户、朋友的资源。作为销售代表,一定要有整合资源的能力。

      这种客户,因为有朋友的关系在里面,跟进的时候要非常用心。用多少心,收获就有多大。一定要把这种思路拓宽。思路拓宽方法越多,成绩就会越来越好。

      有一个理财经理介绍的客户,签单保费超过了50万的案例。当时是平安银行要来我们寿险渠道推他们的业务。平安银行马经理和刘经理二人来我们部门宣导平安的政策。宣导完了以后,我想这些人应该有很多客户资源,他们银行做不了的可以介绍给我。于是就跟他们两个人聊了起来。我和马经理讲合作的事宜,他说他没有什么资源,但是他老婆可能有资源,因为他老婆在另一家银行做理财经理,接触很多大客户。于是我对他说,你们银行的理财产品可能大多数都是收益型的,三年五年到时候拿回一些钱。但是有一个问题,那就是做不了终身保障型的,所以我希望跟他们夫妻见个面。他欣然同意。于是我们夫妻俩就和他们夫妻俩见面,我们跟他们讲,到时候有客户需要买保险的可以介绍给我们。其实有些资源是互补性的,银行有的产品我们可能没有,我们有的产品银行可能没有,而客户的需求是全方位的,故可以换资源、共开发。

      我们要借或换别人的优质资源,不要眼光只盯着某一个客户,而要看到这个客户背后有更大的市场,优质的客户资源潜在的购买力是非常大的。

      我太太做保险做得非常努力,也很用心,最初几年每天从早到晚都忙不过来,非常辛苦,但每年才做30万~40万保费。原因就是客户层次都偏低,所以保费上不了档次。后来我们想到要改变客户层次。怎么改变?眼前就是个机会,可以通过银行理财经理的介绍来认识高端客户。

      与这位银行理财经理合作后,前半年他只陆陆续续介绍了两三个客户给我们,其中有一个客户,买了一个6000多的万能险,这个客户是很成功的企业家。我太太去取这张单时,发现银行的理财经理都已经把单搞好了,只要去签字就行了。我太太通过这个单给客户服务时,发现这个客户是个非常优质的客户,他在其他保险公司一年交保费超过1000万,非常有实力,个人资产超过1亿。后来这个客户在2010年,跟我太太签了一张年交50万的保单,眼睛都没眨一下。他对我太太的服务也很认可。我太太说:签这个50万的单感觉比签5000元的单要容易得多。后来这个客户的朋友和家人又在我太太这里买了十几万的单,我想更大的单还在后面。这就是通过一个银行理财经理介绍出来的大单,这样的单普通业务员要做5年。

      这个案例给我的启发是,一定要寻找有资源的人合作。有一个观点说得很好,年薪十万如爬山,年薪百万如下海,年薪千万一张纸。什么意思?就是说你要成为一个年薪十万的人,就像爬山那么难,你只有成为这个行业打工者里面的佼佼者,才能拿到年薪十万。年薪百万如下海,就是要做生意或者是成为企业的高级职业经理人,要冒很大的风险,并且要成为千里挑一的人才。而年薪千万很简单,就像一张纸,什么意思?就是要跟强者合作,跟优秀的人、优秀的公司合作。如果你成为沃尔玛的供应商,那不就成千万富翁了吗?一纸合同就是千万富翁。你和李嘉诚合作,不就发财了吗?和强者合作,你就是强者。

      哪里找这些有资源的人?当然首先是银行的理财经理。他们对客户的资产一目了然,你在这里存多少钱,取走多少钱,资产的变动都非常清楚。银行理财经理是我们最宝贵的资源,银行有很多东西做不了,我们就通过他来满足银行满足不了的客户需求的那一部分。有一个使业绩倍增的黄金之问,就是问客户还有哪些需求没有被满足。若你能满足他,就是很大的市场。银行理财经理的合作告诉我们,银行理财经理也是想挣钱的。他们本身的工资不高,但是他们大多很有钱,原因就是用他的资源和别人合作了。再比如律师、医生,还有酒吧的营销经理等,他们手上有大量的资源。他们暂时做不了保险,这些资源都可以为你所用。当然这种合作有些可能要支付辛苦费,至于付多少,由自己把握。有些合作者要求把佣金100%都给他,我觉得只要你能得到一个优质的客户资源,也是值得的。因为就算第一年少赚点,但你获得了资源,这种客户签单往往是很容易的,谈好了过去就签。

      所以作为一个销售员,有没有市场不重要,关键是你有没有发现市场,有没有开发市场的能力。找到有资源的人,主动跟他合作,无疑是很好的方法。你要计算客户的终身价值,而不是第一次购买的价值。很多人对老客户服务不好,心里想着我也就是赚了这么一点钱,这种心态很有害。就保险来说,客户首先是终身有价值。首先,他可以带来续佣,后面的续佣虽然不多,但是以后每年都有。其次,客户的周边有市场,就是客户延伸出来的终身价值,一个客户能给你带来多少价值是无法估算的,也许是一栋别墅,也许是未来的100万、1000万,所以说一定要看到背后的市场。终身价值开发的前提是客户满意,其实客户并不在乎我们赚多少佣金,而是在乎我们的服务品质,因为只有赚到钱的业务员才能做得长久,才能为客户提供更好的服务。

      销售有一个定义,叫做1250定律,是推销之神乔·吉拉德发现的。他平均每天卖6部车,至今没人打破他的纪录。吉拉德是位非常善于总结的人,有一次,他参加一个朋友的葬礼,发现有250个人去参加。他觉得很奇怪,为什么是250个人?后来参加一些朋友的婚礼、孩子满月酒,发现去的都是250人左右,于是他认为一个人背后的市场大概是250个人。所以说一个客户的终身价值是多少,关键看你的开发能力,如果把这个价值服务好了,他会影响8~10个人,而他身边的人又会影响8~10个人。

      正是基于这个判断,现在我和我太太作了分工,我的时间和精力主要放在团队管理和培训上,我太太的精力主要放在业务上,她是一个很有业务天分的人,我想要协助她把保险销售做到全国第一名。所以一定要服务好老客户,通过他们的满意,为你作品牌传播,然后就会有源源不断的生意可做。

  • ad
  • 上一篇:客户关系管理案例题
    下一篇:返回列表